创业样板:

　　O2O上门洗车的生死轮回

　　仅用了一年时间，刘建华就品尝到市场的剧烈起伏。狂热的资本说变就变，度过一段“蜜月期”后，突然就换了副面孔。

　　9月底的一天，由于创业项目严重受挫，27岁的刘建华挥手告别了北京，回到杭州重操旧业。而在去年的这个时候，他正满怀激情，打着鸡血般从杭州来到北京寻求创业。后者在很长一段时间被形容为互联网创业的天堂，并有着“在这里，投资人拿钱找项目”的故事在传唱。

　　投资人开始变得谨慎起来，市场上对该创业项目的信心也一夜之间大幅削减，这直接导致了在烧光了天使轮融资后，刘建华从投资方手里再也拿不到一分钱。这无疑对正处于市场培育、扩张阶段的项目是致命打击。最终无奈之下，他决定收缩产品线，进行战略调整，并选择让部分人员留守北京，自己离开。

　　他的创业项目正是O2O领域的上门洗车。

　　互联网方法论

　　2014年杭州，由于第一次创业项目的不顺利，刘建华与他的合伙人决定来到北京再次搏杀。

　　“之前我在杭州做的是针对于汽车生产厂商与消费者直接对接的平台，在这个平台上以APP的形式售后、销售、厂家、用户等都能在平台沟通。但由于我们团队对于移动互联网开发软件并不熟悉，经验和能力上都有很大的问题，最终导致这个项目在实施推广的过程中很不顺利。”刘建华告诉新金融观察记者。

　　也正是在这个时候，他认识到即便有一个不错的idea，但依照自身团队的实际情况，如果可行性不高的话，创业很难成功。

　　简而言之，方向对了，但方法错了。

　　在此之后刘建华开始四处取经，与那些移动互联网中目前相对比较成功的项目，比如说滴滴出行、大众点评、美团网的有关人士经常聊天沟通，试图从中找寻互联网创业的法宝。

　　过程之中，他掌握了三个关键词：“高频低价”、“补贴获取用户”、“快速拿钱快速扩张”，并借此杀入上门洗车O2O业务。

　　“一来上门洗车O2O门槛较低，并且符合高频低价这个前提。洗车是一个高频率的服务，且我们对北京市场的消费者进行过调研，发现消费者对上门洗车也有很高的兴趣。并且我们也估算过，获取用户的成本相对较低，让用户来平台体验一下上门洗车，也就不到20元。二来，之前我们做的也是跟汽车有关的项目，对这一行业还是有深刻了解的。”

　　方向有了，按照“补贴获取用户”、“快速拿钱快速扩张”的互联网方法，去年11月份，刘建华率领团队迅速上马项目，并设计出详细的业务规划与方案。

　　彼时，正值O2O创业的疯狂时期。据其回忆，在北京三元桥、望京等办公楼，一批又一批扎根O2O创业的团队进驻，在推广期经常出现“扫码一条街”的现象：地推人员发传单，用户扫码下载APP送钱、送东西等等。

　　由于滴滴出行的成功，几乎所有的O2O创业者都在幻想着这样的场景：用补贴获取用户，在天使轮拿500万到800万，公司规模达到员工150到200人，日均客户订单1000到1500单，这是第一步。再之后继续融资，快速扩张，成为区域行业老大，紧接着向二三线城市辐射……等到占到市场60%的份额，这个事情就没跑了。

　　方法论有了，创业的蓝图也都描绘好了，资本开始进场。

　　“去年下半年，创投圈对O2O业务有很高的热情。滴滴出行的案例，让创业者以及投资人觉得这条路可以走，再加上当时北京市场上上门洗车O2O平台也只有赶集易洗车、e洗车两家，于2015年1月中旬，我们就很顺利地拿到了天使轮700万的融资。”刘建华说道。

　　之后便是烧钱扩张，以补贴的形式吸引用户。很短的时间内，刘建华的上门洗车平台便大大缩短了与市场先行者赶集易洗车、e洗车的距离，成为后者们不得不重视的竞争对手，也顺理成章地成为业内较为知名的平台之一。

　　“团队中所有人都打了鸡血似的，很是热情。整体上来看，我们的平台是行业最好的，客户回头率、满意度都非常高。”刘建华举例说，拿团队的地推人员来说，在今年年初，北京天气比较冷，其他竞争对手都歇业了，他们的地推仍坚持一个小区一个小区进行推广。

　　突如其来的冷宫

　　今年3月份，由于项目从融资再到运营情况都非常良好，为抢占市场份额，同北京市场多家竞争对手PK，刘建华启动了扩张进程。

　　对于O2O业务来说，平台的搭建对于熟悉移动互联网产品架构的各个创业公司，并不构成太高的门槛。如此一来，竞争力的体现便在线下，从地推人员的推广，再到服务人员的区域覆盖，简单来说，拼的是人力资源。放在上门洗车上，就是看其技师数量。

　　彼时，刘在北京通州附近租用了一个培训基地，并外包劳务公司进行快速招人，在很短的时间内，使其技师数量达到150人。

　　“不仅仅是我们在招人，竞争对手同样如此。”刘建华说道，在当时由于团队认为，上门洗车服务虽然门槛较低，但确实是个需要在路上不断奔波，并付出辛苦劳动的体力活。与此同时，为了实现快速扩大规模，便给予了技师非常丰厚的待遇。

　　现在看来，待遇则是给多了，这为之后的迅速崩塌埋下了伏笔。

　　到了5月底，在快速增长之后，项目

　　新金融记者 曹晓龙

　　作者：曹晓龙